Schweden - Digitale Geschäftsanbahnungsreise deutscher Unternehmen im Bereich zivile Sicherheitstechnologien und -dienstleistungen

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Ergebnisbericht virtuelle Geschäftsanbahnung Schweden:
zivile Sicherheitstechnologien und -dienstleistungen
09. November – 20. November 2020

Im Rahmen des Markterschließungsprogramms des Bundesministeriums für Wirtschaft und Energie (BMWi) führte die trAIDe GmbH aus Köln vom 09. November – 20. November 2020 eine virtuelle Geschäftsanbahnungsreise für deutsche Unternehmen im Bereich der zivilen Sicherheitstechnologien und -dienstleistungen nach Schweden durch. Ziel dieser Corona-bedingten „virtuellen Reise“ war es, analog zur physischen Geschäftsanbahnung Geschäftskontakte zu initiieren sowie die Delegationsteilnehmer beim Markteintritt in Schweden zu unterstützen.

Die deutschen Projektteilnehmer waren vorwiegend mittlere Unternehmen, die im Bereich IT-Sicherheit, Brandschutz, Sicherheitstechnik und Perimeter Schutz tätig sind. Vor dem Projektabschluss erfolgte eine mehrmonatige Vorberei-tungsphase, in der eine intensive und individuell abgestimmte Betreuung der 15 Projektteilnehmer erfolgte. Nachdem aufgrund der weltweiten Ausbreitung des neuartigen Corona-Virus und der damit einhergehenden Reisebeschränkun-gen die Entscheidung getroffen wurde, die Geschäftsanbahnungsreise virtuell durchzuführen, erfolgte in kürzester Zeit die Erarbeitung eines Konzepts zur digitalen Durchführung einer Geschäftsanbahnungsreise und die Kommunikation an die Teilnehmer. In der sorgfältigen Vorbereitung des Projekts wurden individuelle Gespräche mit den Delegations-teilnehmern geführt, um eine zielgerichtete Identifikation potenzieller Geschäftspartner in Schweden zu ermöglichen. Ebenfalls fand einige Wochen vor der Reise ein virtuelles „Pre-Briefing“ statt, bei dem die Teilnehmer sowohl tech-nisch als auch kulturell auf ihre individuellen Produktpräsentationen vorbereitet wurden. Dem schloss sich eine indivi-duelle Coaching-Phase an, während welcher die Teilnehmer professionelles Feedback von trAIDe zu ihren virtuellen Präsentationen erhielten. Die Präsentationen wurden auf eine eigens eingerichtete Projektwebsite gestellt. Auf dieser konnten sich die lokalen Unternehmen informieren und auch direkt Termine mit den deutschen Unternehmen anfra-gen. Kurz vor Beginn der Umsetzungsphase wurde jedem Teilnehmer zusätzlich eine branchenspezifische Zielmarkt-analyse zur Verfügung gestellt.

Am Morgen des ersten Projekttages fand das virtuelle Briefing statt, in dessen Rahmen die Teilnehmer zunächst durch einen Vertreter der Exportinitiative Gesundheitswirtschaft offiziell begrüßt wurden. Anschließend erhielten sie von einem Vertreter von GTAI einen allgemeinen Überblick zur wirtschaftlichen Lage insgesamt und des Gesundheitssek-tors im Besonderen. Darauf folgten die Vorstellung aktueller und zukünftiger Projekte im Gesundheitssektor Usbekis-tans durch einen Vertreter des Gesundheitsministeriums der Republik Usbekistan als auch hilfreiche Vorträge zur Distribution wie Registrierung medizinischer Produkte in Usbekistan durch Vertreter von LLC „Tibbiyot Dunyosi“ und LLC „Medreg“. Als Abschluss des Briefings wurde mit allen Sprechern des Briefings sowie einem deutschen Unternehmen, das bereits Erfahrung im usbekischen Markt sammeln konnte, eine Podiumsdiskussion durchgeführt.

Am Morgen des ersten Projekttages fand das virtuelle Briefing statt, in dessen Rahmen die Teilnehmer zunächst durch eine Vertreterin des BMWis offiziell begrüßt wurden und anschließend erhielten sie von einem Vertreter von GTAI (Schweden, Norwegen und Dänemark) einen allgemeinen Überblick zur wirtschaftlichen Lage insgesamt und des Sicherheitssektors im Besonderen. Darauf folgte die Vorstellung der schwedischen Plattform TransQ von einem Ver-treter der Firma Achilles. Dann erfolgte ein ebenfalls sehr hilfreicher Vortrag mit anschließender Fragerunde von zwei Vertretern der Firma Svensk Brand- och Säkerhetscertifiering AB über Produktregistrierung und -zertifizierung von Sicherheits- und Brandschutzprodukten. Als Abschluss des Briefings wurde mit allen Sprechern des Briefings sowie einem deutschen Teilnehmer, der bereits Erfahrung im schwedischen Markt sammeln konnte, eine Podiumsdiskussion durchgeführt. Am zweiten Projekttag fand ein virtuelles Politisches Briefing durch die deutsche Botschaft statt, welches ebenfalls auf sehr positive Resonanz bei den deutschen Teilnehmern stieß.

Am neunten Projekttag fand ein virtueller Projektbesuch mit der Firma Fortify Security Sverige AB statt. Dort erhiel-ten die deutschen Teilnehmer einen Überblick über die angebotenen Leistungen von Fortify und der „Security Protec-tion Act“, welcher im April 2019 in Schweden umgesetzt wurde, wurde besprochen und dessen Konsequenzen für schwedische Unternehmen wurde erläutert. Anschließend wurde der Unternehmensbesuch mit einer offenen Fragerun-de abgeschlossen..

Während der seit dem ersten Projekttag andauernden Matchmaking-Phase fanden insgesamt knapp 40 hochwertige individuelle Geschäftstreffen zwischen den deutschen Teilnehmern und schwedischen Unternehmensvertretern und Institutionen statt. Diese waren durch die akribische Vorbereitung des lokalen Partners sehr gut auf die Bedürfnisse der deutschen Unternehmen abgestimmt. Aus diesen Treffen entstanden mögliche Folgeaufträge für die deutschen Teil-nehmer. Im Durchschnitt nahmen alle Teilnehmer ca. 3 individuelle Termine wahr und waren zufrieden mit dem Er-gebnis der virtuellen Reise, da für sie passende Partner identifiziert worden waren und nun ein sehr gezieltes Follow-up und nach Wegfall der Reisebeschränkungen ggf. auch persönliche Treffen, stattfinden können.

Zum Abschluss des Projektes wurden die lessons learned aus den individuellen Terminen im Rahmen einer ebenfalls virtuellen Feedbackrunde am letzten Projekttag ausgetauscht. Die Teilnehmer schätzen insbesondere das Zustande-kommen vieler Matchmaking-Termine und die Passgenauigkeit der potenziellen Partner. Des Weiteren wurde die gute Vorbereitung durch trAIDe und den lokalen Partner auf den Zielmarkt gelobt. Natürlich wären alle gerne gemeinsam nach Schweden gereist, unter den gegebenen Bedingungen wurde die virtuelle Reise jedoch als sehr gewinnbringend und guter erster Schritt in Richtung Markteintritt gewertet. Mit einigen Teilnehmern konnten schon konkrete nächste Schritte identifiziert werden, mit denen der Markteintritt in den kommenden Monaten forciert werden soll.