Usbekistan - Digitale Geschäftsanbahnungsreise deutscher Unternehmen im Bereich Gesundheitswirtschaft

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Ergebnisbericht virtuelle Geschäftsanbahnung Usbekistan:
Gesundheitswirtschaft, Medizintechnik und Pharmaindustrie
07. Dezember – 18. Dezember 2020

Im Rahmen des Markterschließungsprogramms des Bundesministeriums für Wirtschaft und Energie (BMWi) führte die trAIDe GmbH aus Köln vom 07. Dezember – 18. Dezember 2020 eine virtuelle Geschäftsanbahnungsreise für deutsche Unternehmen im Bereich der Gesundheitswirtschaft, Medizintechnik und Pharmaindustrie nach Usbekistan durch. Ziel dieser Corona-bedingten „virtuellen Reise“ war es, analog zur physischen Geschäftsanbahnung, Geschäftskontakte zu initiieren sowie die Delegationsteilnehmer beim Markteintritt in Usbekistan zu unterstützen.

Die deutschen Projektteilnehmer waren vorwiegend mittlere Unternehmen, die im Bereich Medizintechnik, aber auch medizinischer Tourismus tätig sind. Vor dem Projektabschluss erfolgte eine mehrmonatige Vorbereitungsphase, in der eine intensive und individuell abgestimmte Betreuung der zwölf Projektteilnehmer erfolgte. Nachdem aufgrund der weltweiten Ausbreitung des neuartigen Corona-Virus und der damit einhergehenden Reisebeschränkungen die Entscheidung getroffen wurde, die Geschäftsanbahnungsreise virtuell durchzuführen, erfolgte die Erarbeitung eines Konzepts zur digitalen Durchführung einer Geschäftsanbahnungsreise und die Kommunikation an die Teilnehmer. In der sorgfältigen Vorbereitung des Projekts wurden individuelle Gespräche mit den Delegationsteilnehmern geführt, um eine zielgerichtete Identifikation potenzieller Geschäftspartner in Usbekistan zu ermöglichen. Ebenfalls fand einige Wochen vor der Reise ein virtuelles „Pre-Briefing“ statt, bei dem die Teilnehmer sowohl technisch als auch kulturell auf ihre individuellen Produktpräsentationen vorbereitet wurden. Dem schloss sich eine individuelle Coaching-Phase an, während welcher die Teilnehmer professionelles Feedback von trAIDe zu ihren virtuellen Präsentationen erhielten. Die Präsentationen wurden auf eine eigens eingerichtete Projektwebsite gestellt. Auf dieser konnten sich die lokalen Unternehmen informieren und auch direkt Termine mit den deutschen Unternehmen anfragen. Kurz vor Beginn der Umsetzungsphase wurde jedem Teilnehmer zusätzlich eine branchenspezifische Zielmarktanalyse zur Verfügung gestellt.

Am Morgen des ersten Projekttages fand das virtuelle Briefing statt, in dessen Rahmen die Teilnehmer zunächst durch einen Vertreter der Exportinitiative Gesundheitswirtschaft offiziell begrüßt wurden. Anschließend erhielten sie von einem Vertreter von GTAI einen allgemeinen Überblick zur wirtschaftlichen Lage insgesamt und des Gesundheitssektors im Besonderen. Darauf folgten die Vorstellung aktueller und zukünftiger Projekte im Gesundheitssektor Usbekistans durch einen Vertreter des Gesundheitsministeriums der Republik Usbekistan als auch hilfreiche Vorträge zur Distribution wie Registrierung medizinischer Produkte in Usbekistan durch Vertreter von LLC „Tibbiyot Dunyosi“ und LLC „Medreg“. Als Abschluss des Briefings wurde mit allen Sprechern des Briefings sowie einem deutschen Unternehmen, das bereits Erfahrung im usbekischen Markt sammeln konnte, eine Podiumsdiskussion durchgeführt.

Am dritten Projekttag fand ein virtuelles Politisches Briefing durch die deutsche Botschaft statt, welches ebenfalls auf sehr positive Resonanz bei den deutschen Teilnehmern stieß. Am achten und neunten Projekttag fanden virtuelle Projektbesuche mit der „Ezgu Niyat Clinic“ und dem Unternehmen LLC „Tibbiyot Dunyosi“ statt. Durch den Klinikbesuch konnte ein guter Eindruck der Klinikausstattung vor Ort, den Herausforderungen und Anforderungen aber auch dem Einkaufsprozedere vermittelt werden. In dem zweiten Projekt-besuch wurden die Einblicke in Distributionskanäle und entsprechende lokale Prozedere vertieft, aber auch noch ein tieferer Einblick in ein lokales Impfzentrum und eine Klink ermöglicht.

Während der seit dem ersten Projekttag andauernden Matchmaking-Phase fanden insgesamt knapp 90 hochwertige individuelle Geschäftstreffen zwischen den deutschen Teilnehmern und usbekischen Unternehmensvertretern und Institutionen statt. Diese waren durch die akribische Vorbereitung des lokalen Partners sehr gut auf die Bedürfnisse der deutschen Unternehmen abgestimmt. Aus diesen Treffen entstanden mögliche Folgeaufträge für die deutschen Teilnehmer. Die Teilnehmer nahmen jeweils mindestens fünf individuelle Termine wahr und waren durchweg zufrieden mit dem Ergebnis der virtuellen Reise, da für sie passende Partner identifiziert worden waren und nun ein sehr gezieltes Follow-Up und nach Wegfall der Reisebeschränkungen ggf. auch persönliche Treffen, stattfinden können.

Zum Abschluss des Projektes wurden die „lessons learned“ aus den individuellen Terminen im Rahmen einer ebenfalls virtuellen Feedbackrunde am letzten Projekttag ausgetauscht. Die Teilnehmer schätzen insbesondere das Zustande-kommen vieler Matchmaking-Termine und die gute Übersicht über die Marktgegebenheiten. Des Weiteren wurde die gute Vorbereitung durch trAIDe und den lokalen Partner auf den Zielmarkt gelobt. Natürlich wären alle gerne gemein-sam nach Usbekistan gereist, unter den gegebenen Bedingungen wurde die virtuelle Reise jedoch als sehr gewinnbringend und guter erster Schritt in Richtung Markteintritt gewertet. Mit einigen Teilnehmern konnten schon konkrete nächste Schritte identifiziert werden, mit denen der Markteintritt in den kommenden Monaten forciert werden soll und darüber hinaus wurde das Interesse hinsichtlich einer physischen Follow-Up Reise seitens der Teilnehmer geäußert.